{"id":3785,"date":"2026-08-31T09:00:00","date_gmt":"2026-08-31T07:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/brentasoft.com\/blog\/lost-reasons-sales-analysis-crm-odoo-19-pmi-italiane-guida-12\/"},"modified":"2026-10-01T11:43:16","modified_gmt":"2026-10-01T09:43:16","slug":"lost-reasons-sales-analysis-crm-odoo-19-pmi-italiane-guida-12","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/brentasoft.com\/blog\/lost-reasons-sales-analysis-crm-odoo-19-pmi-italiane-guida-12\/","title":{"rendered":"Motivi di perdita e analisi delle vendite in Odoo CRM: coaching basato sui dati (guida 12 di 15)"},"content":{"rendered":"<p><em>Ottantacinquesima guida operativa Odoo 19 per PMI italiane. Dodicesima della serie di 15 guide su Odoo CRM. &#8220;Perch\u00e9 abbiamo perso?&#8221; \u00e8 una delle domande pi\u00f9 utili che un&#8217;organizzazione commerciale possa porsi. Un&#8217;opportunit\u00e0 persa e analizzata bene diventa una lezione; cento opportunit\u00e0 perse senza analisi rischiano di diventare cento errori ripetuti. Motivi di perdita strutturati in Odoo, interviste disciplinate sulle trattative vinte e perse e un piano d&#8217;azione costruito sugli schemi ricorrenti danno vita a un ciclo di miglioramento continuo. In questa guida vediamo come impostare un&#8217;analisi delle vendite ordinata in una PMI italiana.<\/em><\/p>\n<p>Vediamo: motivi di perdita strutturati, processo di interviste sulle trattative vinte e perse, analisi degli schemi ricorrenti, coaching basato sui dati, piano d&#8217;azione sui problemi principali ed esempi illustrativi.<\/p>\n<h2>Configurare i motivi di perdita<\/h2>\n<h3>Impostazione<\/h3>\n<ul>\n<li>CRM \u2192 Configurazione \u2192 Motivi di perdita<\/li>\n<li>Creare un elenco standard condiviso dal team<\/li>\n<li>Rendere obbligatorio il motivo quando si segna un&#8217;opportunit\u00e0 come persa (in Odoo standard il campo \u00e8 facoltativo: l&#8217;obbligo si ottiene con una piccola personalizzazione)<\/li>\n<li>Usare la nota di chiusura per il commento aggiuntivo<\/li>\n<li>Lo storico delle modifiche resta tracciato nel chatter<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Motivi di perdita essenziali<\/h3>\n<ul>\n<li><strong>Prezzo troppo alto<\/strong>: problema di prezzo<\/li>\n<li><strong>Scelto il concorrente X<\/strong>: persa a favore di un concorrente preciso<\/li>\n<li><strong>Progetto annullato<\/strong>: cambiamento lato cliente<\/li>\n<li><strong>Tempistica sbagliata<\/strong>: budget o stagionalit\u00e0<\/li>\n<li><strong>Cliente non adatto<\/strong>: problema di qualificazione<\/li>\n<li><strong>Decisore non coinvolto<\/strong>: problema di processo<\/li>\n<li><strong>Preferenza per lo status quo<\/strong>: resistenza al cambiamento<\/li>\n<li><strong>Funzionalit\u00e0 mancanti<\/strong>: lacuna di prodotto<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Analisi della pipeline per motivo di perdita<\/h2>\n<p>Raggruppare la pipeline (l&#8217;insieme delle opportunit\u00e0 aperte e chiuse) per motivo di perdita permette analisi aggregate: classifica dei motivi pi\u00f9 frequenti secondo il principio di Pareto, andamento nel tempo, individuazione delle aree critiche. \u00c8 la base di ogni miglioramento di processo:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/brentasoft.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2026\/06\/odoo-ls-01-pipeline.png\" alt=\"Analisi della pipeline per motivo di perdita in Odoo 19 CRM per PMI italiane\" class=\"aligncenter size-full wp-image-3780\"\/><\/p>\n<ul>\n<li>Raggruppamento per motivo di perdita (viste pivot e grafico)<\/li>\n<li>Pareto: spesso pochi motivi spiegano la maggior parte delle perdite<\/li>\n<li>Andamento mensile<\/li>\n<li>Analisi per segmento e per team<\/li>\n<li>Approfondimento sulle singole opportunit\u00e0<\/li>\n<li>Esportazione per la revisione con la direzione<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Il flusso &#8220;Segna come persa&#8221;<\/h2>\n<p>Quando un&#8217;opportunit\u00e0 \u00e8 persa, il venditore dovrebbe sempre indicare il motivo e aggiungere un breve commento. La tentazione di chiudere con un generico &#8220;Persa&#8221; \u00e8 forte: serve disciplina sul dettaglio, perch\u00e9 la qualit\u00e0 dei dati sulle perdite determina la qualit\u00e0 di ci\u00f2 che se ne impara:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/brentasoft.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2026\/06\/odoo-ls-02-lost.png\" alt=\"Flusso Segna come persa di un'opportunit\u00e0 in Odoo 19 CRM per PMI italiane\" class=\"aligncenter size-full wp-image-3781\"\/><\/p>\n<ul>\n<li>Pulsante &#8220;Persa&#8221; sull&#8217;opportunit\u00e0<\/li>\n<li>Motivo di perdita (obbligatorio per regola interna)<\/li>\n<li>Commento di una o due frasi nella nota di chiusura<\/li>\n<li>Eventuale attivit\u00e0 di ricontatto futura<\/li>\n<li>Avviso al responsabile commerciale tramite azione automatica, se configurata<\/li>\n<li>L&#8217;opportunit\u00e0 viene archiviata<\/li>\n<li>Resta consultabile con il filtro &#8220;Perse&#8221; per le analisi<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Classificare i motivi di perdita<\/h2>\n<h3>Legati al prezzo<\/h3>\n<ul>\n<li>Prezzo troppo alto in assoluto<\/li>\n<li>Offerta migliore da un concorrente<\/li>\n<li>Tagli di budget<\/li>\n<li>Condizioni di pagamento non accettate<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Legati al prodotto<\/h3>\n<ul>\n<li>Funzionalit\u00e0 mancanti<\/li>\n<li>Dubbi sulle prestazioni<\/li>\n<li>Problemi di integrazione<\/li>\n<li>Dubbi sull&#8217;assistenza<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Legati al processo di vendita<\/h3>\n<ul>\n<li>Risposte lente<\/li>\n<li>Comunicazione poco chiara<\/li>\n<li>Dimostrazione poco convincente<\/li>\n<li>Offerta debole<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Legati al cliente<\/h3>\n<ul>\n<li>Progetto annullato<\/li>\n<li>Tempistica sbagliata<\/li>\n<li>Cambio del decisore<\/li>\n<li>Riorganizzazione interna<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Legati alla concorrenza<\/h3>\n<ul>\n<li>Concorrente specifico indicato<\/li>\n<li>Fornitore attuale confermato<\/li>\n<li>Scelta una soluzione di fascia pi\u00f9 bassa<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Cruscotto di analisi dei motivi di perdita<\/h2>\n<p>Un cruscotto dedicato mostra i cinque motivi principali del trimestre, l&#8217;andamento mensile e la ripartizione per team, segmento e prodotto. \u00c8 il riconoscimento degli schemi ricorrenti a fare la differenza, perch\u00e9 da l\u00ec nascono le azioni concrete:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/brentasoft.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2026\/06\/odoo-ls-03-reasons.png\" alt=\"Cruscotto di analisi dei motivi di perdita in Odoo 19 CRM per PMI italiane\" class=\"aligncenter size-full wp-image-3782\"\/><\/p>\n<ul>\n<li>Cinque motivi principali del trimestre<\/li>\n<li>Confronto dell&#8217;andamento mensile<\/li>\n<li>Ripartizione per team<\/li>\n<li>Analisi per segmento di clientela<\/li>\n<li>Analisi per linea di prodotto<\/li>\n<li>Valore medio delle trattative perse<\/li>\n<li>Tempo trascorso in pipeline prima della perdita<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Interviste sulle trattative vinte e perse<\/h2>\n<h3>Quando farle<\/h3>\n<ul>\n<li>Trattative sopra una soglia (ad esempio 50.000 \u20ac)<\/li>\n<li>Cliente strategico perso<\/li>\n<li>Sostituzione da parte di un concorrente<\/li>\n<li>Primo tentativo di ingresso in un nuovo mercato<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Chi le conduce<\/h3>\n<ul>\n<li>Non il venditore che ha seguito la trattativa, per evitare distorsioni<\/li>\n<li>Il responsabile commerciale o un consulente esterno<\/li>\n<li>Obiettivo: un riscontro sincero dal cliente<\/li>\n<li>Telefonata di 15-30 minuti<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Domande chiave<\/h3>\n<ul>\n<li>&#8220;Quali sono stati i tre fattori principali della vostra decisione?&#8221;<\/li>\n<li>&#8220;Cosa avremmo dovuto fare diversamente?&#8221;<\/li>\n<li>&#8220;Come si \u00e8 svolto il vostro processo decisionale interno?&#8221;<\/li>\n<li>&#8220;Chi \u00e8 stato determinante nella scelta?&#8221;<\/li>\n<li>&#8220;Che cosa ha fatto la differenza a favore del concorrente?&#8221;<\/li>\n<li>&#8220;Ci prendereste di nuovo in considerazione per altri progetti?&#8221;<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Documentazione<\/h3>\n<ul>\n<li>Registrazione solo con consenso esplicito (GDPR)<\/li>\n<li>Appunti strutturati<\/li>\n<li>Archivio delle osservazioni raccolte<\/li>\n<li>Condivisione con il team<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Analisi aggregata delle vendite<\/h2>\n<p>L&#8217;analisi combinata di motivi di perdita, motivi di successo, attivit\u00e0 svolte e durata del ciclo di vendita d\u00e0 una visione d&#8217;insieme. Gli schemi emergono proprio dalla combinazione: che cosa funziona e che cosa no. Il piano d&#8217;azione ne esce informato:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/brentasoft.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2026\/06\/odoo-ls-04-analysis.png\" alt=\"Analisi aggregata delle vendite in Odoo 19 CRM per PMI italiane\" class=\"aligncenter size-full wp-image-3783\"\/><\/p>\n<ul>\n<li>Schemi comuni delle trattative vinte<\/li>\n<li>Schemi comuni delle trattative perse<\/li>\n<li>Attivit\u00e0 svolte in base all&#8217;esito<\/li>\n<li>Durata del ciclo di vendita per vinte e perse<\/li>\n<li>Correlazione con la presenza di un referente interno favorevole<\/li>\n<li>Effetto degli sconti concessi<\/li>\n<li>Fasi in cui le opportunit\u00e0 si fermano pi\u00f9 spesso<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Riconoscere gli schemi ricorrenti<\/h2>\n<h3>Perdite dovute al prezzo<\/h3>\n<ul>\n<li>Quota di perdite per prezzo nettamente superiore alle altre<\/li>\n<li>Azione: revisione della strategia di prezzo<\/li>\n<li>Azione: rafforzare la proposta di valore<\/li>\n<li>Azione: livelli di approvazione degli sconti<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Perdite dovute al processo<\/h3>\n<ul>\n<li>Risposte lente, passi successivi poco chiari<\/li>\n<li>Azione: tempi di risposta interni definiti<\/li>\n<li>Azione: cadenza dei contatti rispettata<\/li>\n<li>Azione: formazione sul processo<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Perdite dovute al prodotto<\/h3>\n<ul>\n<li>Funzionalit\u00e0 mancante citata pi\u00f9 volte<\/li>\n<li>Azione: segnalazioni strutturate al team di prodotto<\/li>\n<li>Azione: revisione del posizionamento<\/li>\n<li>Azione: documentare soluzioni alternative<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Perdite verso la concorrenza<\/h3>\n<ul>\n<li>Un concorrente specifico vince spesso<\/li>\n<li>Azione: aggiornare le schede di confronto con i concorrenti<\/li>\n<li>Azione: colmare le lacune di funzionalit\u00e0<\/li>\n<li>Azione: analisi competitiva dei prezzi<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Coaching basato sui dati<\/h2>\n<p>Un incontro individuale settimanale tra responsabile commerciale e venditore permette di rivedere le perdite della settimana, individuare gli schemi e concordare le azioni. Lo spirito non \u00e8 cercare colpevoli ma imparare: un riscontro specifico, fondato sui dati, \u00e8 molto pi\u00f9 efficace di consigli generici:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/brentasoft.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2026\/06\/odoo-ls-05-coaching.png\" alt=\"Coaching commerciale basato sui dati in Odoo 19 CRM per PMI italiane\" class=\"aligncenter size-full wp-image-3784\"\/><\/p>\n<ul>\n<li>Incontro individuale settimanale responsabile-venditore<\/li>\n<li>Revisione delle singole perdite<\/li>\n<li>Individuazione degli schemi<\/li>\n<li>Analisi delle competenze da rafforzare<\/li>\n<li>Piano d&#8217;azione documentato<\/li>\n<li>Avanzamento verificato ogni settimana<\/li>\n<li>Miglioramenti misurati nel tempo<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Il modello di coaching GROW<\/h3>\n<ul>\n<li><strong>G<\/strong>oal (obiettivo): che cosa vogliamo migliorare<\/li>\n<li><strong>R<\/strong>eality (realt\u00e0): che cosa \u00e8 successo<\/li>\n<li><strong>O<\/strong>ptions (opzioni): che cosa si poteva fare diversamente<\/li>\n<li><strong>W<\/strong>ill (impegno): che cosa farai la prossima volta<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Piano d&#8217;azione sui problemi principali<\/h2>\n<h3>Revisione trimestrale<\/h3>\n<ul>\n<li>I tre motivi di perdita principali, in aggregato<\/li>\n<li>Stima del valore perso<\/li>\n<li>Analisi delle cause profonde<\/li>\n<li>Piano d&#8217;azione formalizzato<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Coinvolgimento delle altre funzioni<\/h3>\n<ul>\n<li>Prodotto: richieste di funzionalit\u00e0<\/li>\n<li>Marketing: revisione dei messaggi<\/li>\n<li>Prezzi: revisione competitiva<\/li>\n<li>Assistenza clienti: raccolta di referenze<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Monitoraggio delle iniziative<\/h3>\n<ul>\n<li>Ogni azione con responsabile e scadenza<\/li>\n<li>Revisione mensile<\/li>\n<li>Misura dell&#8217;effetto<\/li>\n<li>Correzione del tiro<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Errori comuni nell&#8217;analisi delle perdite<\/h2>\n<h3>&#8220;Motivo non obbligatorio&#8221;<\/h3>\n<p><strong>Problema<\/strong>: motivi di perdita vuoti, nessun apprendimento.<br \/>\n<strong>Soluzione<\/strong>: motivo obbligatorio e commento minimo.<\/p>\n<h3>&#8220;Motivi vaghi&#8221;<\/h3>\n<p><strong>Problema<\/strong>: la voce &#8220;Altro&#8221; diventa la pi\u00f9 usata.<br \/>\n<strong>Soluzione<\/strong>: categorie pi\u00f9 precise e revisione trimestrale.<\/p>\n<h3>&#8220;Nessuna intervista al cliente&#8221;<\/h3>\n<p><strong>Problema<\/strong>: si conosce solo il punto di vista del venditore, inevitabilmente parziale.<br \/>\n<strong>Soluzione<\/strong>: intervista al cliente per le perdite strategiche.<\/p>\n<h3>&#8220;Cultura della colpa&#8221;<\/h3>\n<p><strong>Problema<\/strong>: ogni perdita \u00e8 &#8220;colpa del commerciale&#8221;, quindi nessun miglioramento.<br \/>\n<strong>Soluzione<\/strong>: cultura dell&#8217;apprendimento e responsabilit\u00e0 condivisa tra funzioni.<\/p>\n<h3>&#8220;Analisi senza azioni&#8221;<\/h3>\n<p><strong>Problema<\/strong>: l&#8217;analisi viene fatta ma non cambia nulla.<br \/>\n<strong>Soluzione<\/strong>: piano d&#8217;azione trimestrale formalizzato e monitorato.<\/p>\n<h2>Esempi illustrativi<\/h2>\n<h3>Esempio 1 \u2014 Software in abbonamento: intervento sul prezzo<\/h3>\n<ul>\n<li>Il prezzo risulta il primo motivo di perdita<\/li>\n<li>Revisione della strategia di prezzo<\/li>\n<li>Introduzione di un prezzo legato al valore percepito<\/li>\n<li>Monitoraggio trimestrale della quota di perdite per prezzo<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Esempio 2 \u2014 Manifattura: colmare una lacuna di prodotto<\/h3>\n<ul>\n<li>Una funzionalit\u00e0 mancante ricorre nelle perdite<\/li>\n<li>Priorit\u00e0 pi\u00f9 alta nella pianificazione del prodotto<\/li>\n<li>Rilascio della funzionalit\u00e0<\/li>\n<li>Verifica dell&#8217;effetto sul tasso di successo<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Esempio 3 \u2014 Servizi: miglioramento del processo<\/h3>\n<ul>\n<li>Emergono risposte troppo lente<\/li>\n<li>Tempo massimo di risposta interno fissato a 24 ore<\/li>\n<li>Cadenza dei contatti rispettata<\/li>\n<li>Controllo periodico del tasso di conversione<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Esempio 4 \u2014 Commercio elettronico B2B: confronto con un concorrente<\/h3>\n<ul>\n<li>Un concorrente specifico prevale spesso<\/li>\n<li>Preparazione di schede di confronto<\/li>\n<li>Formazione sulla gestione delle obiezioni<\/li>\n<li>Monitoraggio del tasso di successo contro quel concorrente<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Domande frequenti<\/h2>\n<h3>Quanti motivi di perdita configurare?<\/h3>\n<p>Di solito tra 8 e 15. Con meno si perde dettaglio; con troppi i venditori smettono di sceglierli con cura. Conviene rivederli ogni trimestre e accorpare quelli simili.<\/p>\n<h3>Con che frequenza fare le interviste?<\/h3>\n<p>Per le trattative strategiche sempre; per quelle significative spesso; per quelle ordinarie basta un campione. \u00c8 una questione di equilibrio tra tempo impiegato e informazioni ottenute.<\/p>\n<h3>Posso chiedere un riscontro al cliente dopo una perdita?<\/h3>\n<p>S\u00ec, con professionalit\u00e0. Molti clienti sono disposti a spiegare la propria scelta, e il rapporto resta aperto per opportunit\u00e0 future.<\/p>\n<h3>Posso assegnare un motivo alle vecchie opportunit\u00e0 perse?<\/h3>\n<p>S\u00ec, lo storico pu\u00f2 essere riclassificato se necessario, e le modifiche restano tracciate. \u00c8 utile per analizzare l&#8217;andamento nel lungo periodo.<\/p>\n<h3>Con che cadenza fare coaching?<\/h3>\n<p>Tipicamente un incontro individuale settimanale, un rapido allineamento quotidiano e un approfondimento mensile, da adattare all&#8217;esperienza del venditore e ai risultati.<\/p>\n<h2>Prossimi passi<\/h2>\n<p>Nella prossima guida (13\/15 della serie CRM) vedremo <strong>l&#8217;app mobile di Odoo CRM<\/strong>: configurazione, funzionalit\u00e0, note vocali, uso con connessione limitata e accorgimenti pratici per chi vende sul campo.<\/p>\n<p style=\"margin-top:30px;background:#f4f4f8;padding:18px;border-radius:8px;\"><strong>Vuoi impostare l&#8217;analisi delle vendite nella tua PMI?<\/strong><br \/>\nI consulenti certificati Odoo di BrentaSoft aiutano le PMI italiane a configurare in Odoo CRM motivi di perdita strutturati, cruscotti di analisi e un processo di revisione delle trattative vinte e perse a supporto del coaching commerciale.<br \/>\n<a href=\"https:\/\/brentasoft.com\/contatti.php\"><strong>Prenota una call conoscitiva<\/strong><\/a> oppure prova la nostra <a href=\"https:\/\/odoo.brentasoft.com\/\">demo Odoo 19 online<\/a>. Oppure <a href=\"https:\/\/www.odoo.com?utm_campaign=partner-d192ce8a&amp;utm_source=partner_ref\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">prova Odoo direttamente su odoo.com<\/a> (link referral di BrentaSoft).<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Ottantacinquesima guida Odoo 19, dodicesima serie CRM: lost reasons + sales analysis. Win\/loss interview, pattern recognition, coaching, action plan, casi pratici PMI.<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":3780,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_seopress_titles_title":"Motivi di perdita e analisi vendite in Odoo (guida 12)","_seopress_titles_desc":"Ottantacinquesima guida operativa Odoo 19 per PMI italiane. 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