{"id":3769,"date":"2026-08-29T09:00:00","date_gmt":"2026-08-29T07:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/brentasoft.com\/blog\/reporting-analytics-crm-odoo-19-pmi-italiane-guida-10\/"},"modified":"2026-10-01T11:43:13","modified_gmt":"2026-10-01T09:43:13","slug":"reporting-analytics-crm-odoo-19-pmi-italiane-guida-10","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/brentasoft.com\/blog\/reporting-analytics-crm-odoo-19-pmi-italiane-guida-10\/","title":{"rendered":"Report e analisi nel CRM Odoo: cruscotti, KPI e analisi delle trattative vinte e perse (guida 10 di 15)"},"content":{"rendered":"<p><em>Ottantatreesima guida operativa Odoo 19 per PMI italiane. Decima della serie di 15 guide sul CRM Odoo. &#8220;Ci\u00f2 che misuri lo puoi gestire.&#8221; Senza analisi si vende a intuito; con i cruscotti del CRM le decisioni sono informate e l&#8217;affiancamento dei venditori \u00e8 mirato. Il CRM Odoo include strumenti di analisi nativi: analisi della pipeline, imbuto di conversione, analisi delle trattative vinte e perse, indicatori (KPI, Key Performance Indicator) per team e venditore. In questa guida vediamo come usarli per gestire le vendite della PMI sulla base dei dati.<\/em><\/p>\n<p>Vediamo: analisi della pipeline, report aggregati sui lead, dettaglio delle opportunit\u00e0, risultati dei team, cruscotto KPI per la direzione ed esempi illustrativi per PMI italiane.<\/p>\n<h2>Analisi della pipeline: la vista d&#8217;insieme<\/h2>\n<p>La pipeline in vista kanban e lista mostra le opportunit\u00e0 per fase, raggruppabili per team, venditore o segmento, con conteggio e ricavo atteso per colonna. Lo stato di salute della pipeline si legge a colpo d&#8217;occhio:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/brentasoft.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2026\/06\/odoo-rpt-01-pipeline.png\" alt=\"Analisi della pipeline nel CRM Odoo 19 per la reportistica delle PMI italiane\" class=\"aligncenter size-full wp-image-3764\"\/><\/p>\n<ul>\n<li>Numero di opportunit\u00e0 per fase<\/li>\n<li>Somma dei ricavi attesi per fase<\/li>\n<li>Colori e stelle per la priorit\u00e0<\/li>\n<li>Filtri per team, venditore e periodo<\/li>\n<li>Approfondimento sulla singola opportunit\u00e0<\/li>\n<li>Confronto con il periodo precedente<\/li>\n<li>Esportazione in Excel per analisi avanzate<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Analisi di dettaglio delle opportunit\u00e0<\/h2>\n<p>Per ogni opportunit\u00e0 si possono ricostruire la storia delle fasi (dal registro delle modifiche), le attivit\u00e0 svolte, le email scambiate e il confronto tra valore atteso ed effettivo. Il report &#8220;Pipeline&#8221; espone anche i giorni per l&#8217;assegnazione e per la chiusura:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/brentasoft.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2026\/06\/odoo-rpt-02-opp.png\" alt=\"Analisi di dettaglio delle opportunit\u00e0 nel CRM Odoo 19 per PMI italiane\" class=\"aligncenter size-full wp-image-3765\"\/><\/p>\n<ul>\n<li>Cronologia dei cambi di fase<\/li>\n<li>Numero e tipo di attivit\u00e0<\/li>\n<li>Email e comunicazioni nel registro<\/li>\n<li>Storico dei preventivi e dei loro esiti<\/li>\n<li>Contatti coinvolti presso il cliente<\/li>\n<li>Frequenza dei contatti<\/li>\n<li>Segnali di rischio (attivit\u00e0 scadute, trattative ferme)<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Report aggregato sui lead<\/h2>\n<p>La vista lista dei lead offre raggruppamenti e filtri avanzati: analisi di Pareto per fonte, segmentazione per criteri, tasso di conversione per canale. \u00c8 la base per allineare marketing e vendite:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/brentasoft.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2026\/06\/odoo-rpt-03-leads.png\" alt=\"Report aggregato sui lead nel CRM Odoo 19 per il marketing delle PMI italiane\" class=\"aligncenter size-full wp-image-3766\"\/><\/p>\n<ul>\n<li>Raggruppamento per fonte, campagna (UTM) e team<\/li>\n<li>Filtri per intervallo di date<\/li>\n<li>Tasso di conversione per gruppo<\/li>\n<li>Costo per lead (se si registrano i costi delle campagne)<\/li>\n<li>Ricavi attribuiti alla fonte<\/li>\n<li>Ritorno dell&#8217;investimento per canale di marketing<\/li>\n<li>Tabella pivot flessibile<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Cruscotto dei risultati per team<\/h2>\n<p>Per ogni team e venditore: numero di opportunit\u00e0, ricavo ponderato per probabilit\u00e0, tasso di successo, valore medio delle trattative, durata del ciclo. Il confronto tra venditori e periodi orienta l&#8217;affiancamento:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/brentasoft.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2026\/06\/odoo-rpt-04-team.png\" alt=\"Cruscotto dei risultati dei team di vendita nel CRM Odoo 19 per PMI italiane\" class=\"aligncenter size-full wp-image-3767\"\/><\/p>\n<ul>\n<li>Opportunit\u00e0 per venditore<\/li>\n<li>Ricavo ponderato per venditore<\/li>\n<li>Tasso di successo per venditore<\/li>\n<li>Valore medio delle trattative<\/li>\n<li>Durata del ciclo per venditore<\/li>\n<li>Volume di attivit\u00e0 per venditore<\/li>\n<li>Raggiungimento dell&#8217;obiettivo di fatturazione del team<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Cruscotto KPI per la direzione<\/h2>\n<p>Una vista di sintesi per amministratore delegato e direttore finanziario: andamento dei ricavi, copertura della pipeline, previsione rispetto all&#8217;obiettivo, principali clienti. In Odoo 19 i cruscotti dell&#8217;app Dashboard si basano su fogli di calcolo collegati ai dati e si aggiornano a ogni apertura:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/brentasoft.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2026\/06\/odoo-rpt-05-kpi.png\" alt=\"Cruscotto KPI per la direzione nel CRM Odoo 19 per PMI italiane\" class=\"aligncenter size-full wp-image-3768\"\/><\/p>\n<ul>\n<li>Ricavi da inizio mese, trimestre e anno<\/li>\n<li>Scostamento tra previsione e obiettivo<\/li>\n<li>Indice di copertura della pipeline<\/li>\n<li>Andamento del tasso di successo<\/li>\n<li>Concentrazione dei clienti<\/li>\n<li>Nuovi clienti rispetto ai rinnovi<\/li>\n<li>Tempi di incasso (con i dati della contabilit\u00e0)<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Le 10 metriche essenziali del CRM<\/h2>\n<h3>Parte alta dell&#8217;imbuto<\/h3>\n<ul>\n<li><strong>1. Volume di lead<\/strong>: contatti generati nel periodo<\/li>\n<li><strong>2. Costo per lead<\/strong>: spesa di marketing \/ numero di lead<\/li>\n<li><strong>3. Conversione da lead a MQL<\/strong>: % di lead qualificati dal marketing (Marketing Qualified Lead)<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Parte centrale dell&#8217;imbuto<\/h3>\n<ul>\n<li><strong>4. Conversione da MQL a SQL<\/strong>: % di lead accettati dalle vendite (Sales Qualified Lead)<\/li>\n<li><strong>5. Numero di opportunit\u00e0<\/strong>: trattative qualificate<\/li>\n<li><strong>6. Valore medio della trattativa<\/strong>: ricavo per opportunit\u00e0<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Parte bassa dell&#8217;imbuto<\/h3>\n<ul>\n<li><strong>7. Tasso di successo<\/strong>: trattative vinte \/ trattative chiuse<\/li>\n<li><strong>8. Durata del ciclo di vendita<\/strong>: giorni dalla creazione alla chiusura<\/li>\n<li><strong>9. Velocit\u00e0 di vendita<\/strong>: (opportunit\u00e0 \u00d7 valore medio \u00d7 tasso di successo) \/ durata del ciclo<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Salute della pipeline<\/h3>\n<ul>\n<li><strong>10. Copertura della pipeline<\/strong>: valore della pipeline \/ obiettivo<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Analisi delle trattative vinte e perse<\/h2>\n<h3>Motivi di perdita aggregati<\/h3>\n<ul>\n<li>I cinque motivi pi\u00f9 frequenti<\/li>\n<li>Peso percentuale di ciascun motivo<\/li>\n<li>Andamento nel tempo<\/li>\n<li>Dettaglio per segmento e prodotto<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Schemi delle trattative vinte<\/h3>\n<ul>\n<li>Caratteristiche comuni delle trattative vinte<\/li>\n<li>Combinazioni di prodotti preferite<\/li>\n<li>Fattori decisivi<\/li>\n<li>Durata media del ciclo<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Indicazioni operative<\/h3>\n<ul>\n<li>Fasi critiche con molte perdite<\/li>\n<li>Bisogni di formazione legati ai motivi di perdita<\/li>\n<li>Revisione del posizionamento dei prodotti<\/li>\n<li>Affinamento della politica di prezzo<\/li>\n<\/ul>\n<h2>La formula della velocit\u00e0 di vendita<\/h2>\n<h3>La formula<\/h3>\n<ul>\n<li>Velocit\u00e0 = (opportunit\u00e0 \u00d7 valore medio \u00d7 tasso di successo) \/ durata del ciclo<\/li>\n<li>Esempio: (100 \u00d7 25.000 \u20ac \u00d7 25%) \/ 60 giorni \u2248 10.400 \u20ac al giorno<\/li>\n<li>Un unico numero che riassume lo stato delle vendite<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Le leve di miglioramento<\/h3>\n<ul>\n<li>Pi\u00f9 opportunit\u00e0: marketing e contatti in uscita<\/li>\n<li>Valore medio pi\u00f9 alto: vendita aggiuntiva e offerte di gamma superiore<\/li>\n<li>Tasso di successo pi\u00f9 alto: formazione e qualificazione<\/li>\n<li>Ciclo pi\u00f9 breve: processi e automazioni<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Personalizzare i cruscotti<\/h2>\n<h3>Viste personalizzate<\/h3>\n<ul>\n<li>Tabella pivot flessibile<\/li>\n<li>Vista grafico (barre, torta, linee)<\/li>\n<li>Kanban personalizzabile<\/li>\n<li>Lista con raggruppamenti<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Filtri personalizzati<\/h3>\n<ul>\n<li>Filtri salvati tra i preferiti<\/li>\n<li>Filtri condivisi con il team<\/li>\n<li>Filtri combinabili<\/li>\n<li>Domini Odoo per condizioni avanzate<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Cruscotti su misura (Enterprise)<\/h3>\n<ul>\n<li>Inserimento di pivot e grafici in Odoo Spreadsheet<\/li>\n<li>Formule e grafici di vario tipo<\/li>\n<li>Riquadri con i KPI principali<\/li>\n<li>Pubblicazione come cruscotto nell&#8217;app Dashboard<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Integrazione con strumenti di business intelligence esterni<\/h2>\n<h3>Quando serve<\/h3>\n<ul>\n<li>Dati da pi\u00f9 fonti (CRM, gestionale, marketing)<\/li>\n<li>Analisi avanzate e predittive<\/li>\n<li>Cruscotti trasversali tra reparti<\/li>\n<li>Destinatari esterni (consiglio di amministrazione, investitori)<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Strumenti comuni<\/h3>\n<ul>\n<li>Power BI: ecosistema Microsoft<\/li>\n<li>Tableau: per grandi organizzazioni<\/li>\n<li>Metabase: open source<\/li>\n<li>Looker Studio: gratuito, ecosistema Google<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Modalit\u00e0 di integrazione<\/h3>\n<ul>\n<li>API esterna di Odoo (in Odoo 19 la nuova API JSON-2; XML-RPC e JSON-RPC sono deprecate)<\/li>\n<li>Interrogazione diretta del database (solo su installazioni on-premise o Odoo.sh)<\/li>\n<li>Estrazioni pianificate<\/li>\n<li>Webhook inviati dalle regole di automazione<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Errori comuni nella reportistica CRM<\/h2>\n<h3>&#8220;Metriche di facciata&#8221;<\/h3>\n<p><strong>Problema<\/strong>: si conta solo il volume di lead, senza misurare le conversioni.<br \/>\n<strong>Soluzione<\/strong>: metriche che portano a decisioni e visione dell&#8217;intero imbuto.<\/p>\n<h3>&#8220;Report senza azioni&#8221;<\/h3>\n<p><strong>Problema<\/strong>: i cruscotti si guardano, ma nulla cambia.<br \/>\n<strong>Soluzione<\/strong>: revisione settimanale con azioni concrete assegnate.<\/p>\n<h3>&#8220;Dati di scarsa qualit\u00e0&#8221;<\/h3>\n<p><strong>Problema<\/strong>: report basati su dati incompleti o sporchi.<br \/>\n<strong>Soluzione<\/strong>: regole di compilazione e pulizia periodica.<\/p>\n<h3>&#8220;Troppi KPI&#8221;<\/h3>\n<p><strong>Problema<\/strong>: 50 metriche, nessuna utile per decidere.<br \/>\n<strong>Soluzione<\/strong>: concentrarsi sulle 10 essenziali, monitorate ogni settimana.<\/p>\n<h3>&#8220;Nessuna analisi vinte\/perse&#8221;<\/h3>\n<p><strong>Problema<\/strong>: le trattative perse si chiudono senza imparare nulla.<br \/>\n<strong>Soluzione<\/strong>: un processo strutturato di revisione delle trattative vinte e perse.<\/p>\n<h2>Esempi illustrativi per PMI italiane<\/h2>\n<h3>Esempio 1 \u2014 Software in abbonamento: cultura del dato<\/h3>\n<ul>\n<li>10 KPI essenziali monitorati ogni settimana<\/li>\n<li>Revisione mensile delle trattative vinte e perse<\/li>\n<li>Velocit\u00e0 di vendita confrontata nel tempo<\/li>\n<li>Decisioni commerciali basate sui numeri, non sulle impressioni<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Esempio 2 \u2014 Manifattura B2B: copertura della pipeline<\/h3>\n<ul>\n<li>Obiettivo di copertura della pipeline definito (es. 3 volte l&#8217;obiettivo)<\/li>\n<li>Revisione strategica trimestrale<\/li>\n<li>Analisi dei motivi di perdita che attivano azioni correttive<\/li>\n<li>Formazione mirata sulle fasi critiche<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Esempio 3 \u2014 Servizi: affidabilit\u00e0 delle previsioni<\/h3>\n<ul>\n<li>Revisione settimanale delle previsioni<\/li>\n<li>Confronto sistematico tra previsto e consuntivo<\/li>\n<li>Affiancamento dei venditori basato sui dati<\/li>\n<li>Comunicazione pi\u00f9 solida verso soci e finanziatori<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Esempio 4 \u2014 Commercio elettronico B2B: tempo reale<\/h3>\n<ul>\n<li>Cruscotto sempre consultabile<\/li>\n<li>Avvisi sulle anomalie<\/li>\n<li>Interventi immediati<\/li>\n<li>Velocit\u00e0 di vendita monitorata con continuit\u00e0<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Domande frequenti<\/h2>\n<h3>Reportistica: Community o Enterprise?<\/h3>\n<p>In Community sono disponibili le viste lista, pivot e grafico e l&#8217;app Dashboard con i cruscotti predefiniti. Con Enterprise si aggiungono la modifica dei cruscotti e la creazione di report in Odoo Spreadsheet, oltre a Studio. Per molte PMI la Community basta per partire.<\/p>\n<h3>Qual \u00e8 un buon valore di velocit\u00e0 di vendita?<\/h3>\n<p>Dipende dal settore e dal valore delle trattative, quindi i confronti esterni dicono poco. Conta l&#8217;andamento nel tempo rispetto ai propri valori storici.<\/p>\n<h3>Qual \u00e8 l&#8217;indice di copertura della pipeline ideale?<\/h3>\n<p>Una regola pratica diffusa indica 3-4 volte l&#8217;obiettivo. Sotto 2 volte l&#8217;obiettivo \u00e8 a rischio; molto sopra 5 volte la pipeline pu\u00f2 essere gonfiata da opportunit\u00e0 poco qualificate.<\/p>\n<h3>Ogni quanto rivedere i report?<\/h3>\n<p>Ogni giorno le metriche operative (pipeline, attivit\u00e0); ogni settimana previsioni e risultati dei team; ogni mese le analisi strategiche (vinte\/perse, velocit\u00e0); ogni trimestre un&#8217;analisi approfondita.<\/p>\n<h3>Posso esportare i report per il consiglio di amministrazione?<\/h3>\n<p>S\u00ec: in Excel, PDF o come foglio di calcolo. L&#8217;invio periodico automatico si imposta con un&#8217;azione pianificata o una piccola personalizzazione.<\/p>\n<h2>Prossimi passi<\/h2>\n<p>Nella prossima guida (11 di 15 della serie CRM) vedremo <strong>l&#8217;organizzazione commerciale su pi\u00f9 team<\/strong>: impostazione dei team, permessi, gestione dei territori, smistamento dei lead tra team e KPI per team.<\/p>\n<p style=\"margin-top:30px;background:#f4f4f8;padding:18px;border-radius:8px;\"><strong>Vuoi gestire le vendite della tua PMI sulla base dei dati?<\/strong><br \/>\nI consulenti certificati Odoo di BrentaSoft aiutano le PMI a impostare report e analisi nel CRM Odoo: cruscotti su misura, sistema di KPI, analisi delle trattative vinte e perse.<br \/>\n<a href=\"https:\/\/brentasoft.com\/contatti.php\"><strong>Prenota una call conoscitiva<\/strong><\/a> oppure prova la nostra <a href=\"https:\/\/odoo.brentasoft.com\/\">demo Odoo 19 online<\/a>. 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