{"id":3693,"date":"2026-08-22T09:00:00","date_gmt":"2026-08-22T07:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/brentasoft.com\/blog\/stages-pipeline-crm-odoo-19-pmi-italiane-guida-3\/"},"modified":"2026-10-01T11:43:01","modified_gmt":"2026-10-01T09:43:01","slug":"stages-pipeline-crm-odoo-19-pmi-italiane-guida-3","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/brentasoft.com\/blog\/stages-pipeline-crm-odoo-19-pmi-italiane-guida-3\/","title":{"rendered":"Fasi della pipeline nel CRM Odoo: come progettarle su misura (guida 3 di 15)"},"content":{"rendered":"<p><em>Settantaseiesima guida operativa Odoo 19 per PMI italiane. Terza della serie di 15 guide sul CRM Odoo. Le fasi della pipeline (la sequenza di colonne in cui avanzano le trattative) non sono una decorazione della vista kanban: rispecchiano il processo di vendita dell&#8217;azienda. Fasi ben progettate significano commerciali che sanno esattamente a che punto \u00e8 ogni trattativa e una direzione che pu\u00f2 contare su previsioni di vendita affidabili. Fasi progettate male producono una pipeline illeggibile, previsioni sbagliate e decisioni prese sui dati sbagliati. In questa guida vediamo come progettare e personalizzare le fasi della pipeline Odoo sul processo specifico della tua PMI.<\/em><\/p>\n<p>Gli argomenti: che cos&#8217;\u00e8 una fase, criteri per progettarle bene, esempi per settore, configurazione tecnica, probabilit\u00e0 di chiusura, criteri di passaggio tra fasi, automazioni al cambio di fase, esempi pratici.<\/p>\n<h2>Che cos&#8217;\u00e8 una fase<\/h2>\n<h3>Definizione<\/h3>\n<ul>\n<li>Un momento del processo di vendita<\/li>\n<li>Lo stato attuale dell&#8217;opportunit\u00e0<\/li>\n<li>I criteri per passare alla fase successiva<\/li>\n<li>La probabilit\u00e0 di chiusura tipica in quel momento<\/li>\n<li>Il responsabile e le azioni attese in quella fase<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Fasi predefinite di Odoo<\/h3>\n<ul>\n<li>Nuovo (New): contatto appena arrivato<\/li>\n<li>Qualificato (Qualified): potenziale cliente qualificato, ad esempio con il metodo BANT (budget, autorit\u00e0 decisionale, bisogno, tempistica)<\/li>\n<li>Proposta (Proposition): offerta inviata<\/li>\n<li>Vinto (Won): trattativa chiusa positivamente<\/li>\n<\/ul>\n<p>Le trattative perse non hanno una fase dedicata: in Odoo si segnano come &#8220;perse&#8221; indicando il motivo, e vengono archiviate.<\/p>\n<h3>Fasi aggiuntive frequenti<\/h3>\n<ul>\n<li>Contattato: primo contatto avvenuto<\/li>\n<li>Analisi dei bisogni: colloquio di approfondimento svolto<\/li>\n<li>Dimostrazione: prodotto o soluzione presentati<\/li>\n<li>Negoziazione: discussione su prezzo e condizioni<\/li>\n<li>Contratto: revisione contrattuale in corso<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Pipeline personalizzata: vista d&#8217;insieme<\/h2>\n<p>Una pipeline ben progettata mostra le trattative in un flusso logico. Ogni colonna riporta il numero di opportunit\u00e0 e il valore complessivo: i commerciali capiscono dove concentrarsi e la direzione valuta lo stato di salute della pipeline a colpo d&#8217;occhio.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/brentasoft.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2026\/06\/odoo-stg-01-pipeline.png\" alt=\"Pipeline del CRM Odoo 19 con fasi personalizzate, vista d'insieme per PMI italiane\" class=\"aligncenter size-full wp-image-3688\"\/><\/p>\n<ul>\n<li>Fasi in sequenza logica<\/li>\n<li>Numero di opportunit\u00e0 e ricavo atteso per fase<\/li>\n<li>Priorit\u00e0 (stelle) e colori per evidenziare le trattative<\/li>\n<li>Avanzamento con trascinamento delle schede<\/li>\n<li>Filtri rapidi per team o commerciale<\/li>\n<li>Ordinamento per priorit\u00e0, scadenza o valore<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Fase 1: Nuovo \/ Qualificato \u2014 la parte alta dell&#8217;imbuto<\/h2>\n<p>Nelle prime fasi avviene la qualificazione: arrivano i contatti recenti, si fa una prima valutazione e il primo contatto. I volumi sono di solito alti e la percentuale di passaggio alla fase successiva \u00e8 un indicatore chiave.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/brentasoft.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2026\/06\/odoo-stg-02-stage1.png\" alt=\"Opportunit\u00e0 in fase Nuovo e Qualificato nel CRM Odoo 19, parte alta dell'imbuto di vendita\" class=\"aligncenter size-full wp-image-3689\"\/><\/p>\n<ul>\n<li>Responsabile: chi si occupa della prima qualificazione (nelle strutture pi\u00f9 grandi un SDR, addetto allo sviluppo commerciale)<\/li>\n<li>Azione attesa: qualificazione (ad esempio BANT)<\/li>\n<li>Probabilit\u00e0 indicativa: bassa<\/li>\n<li>Permanenza obiettivo nella fase, ad esempio: 3-7 giorni<\/li>\n<li>Criteri chiari per scartare il contatto<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Fase 2: Analisi dei bisogni \u2014 la parte centrale<\/h2>\n<p>Qui si capisce davvero di cosa ha bisogno il cliente: domande aperte, individuazione dei problemi, mappatura delle persone coinvolte nella decisione, verifica della reale compatibilit\u00e0. \u00c8 una fase decisiva: qui si costruiscono le trattative vincenti e si scartano i contatti poco promettenti.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/brentasoft.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2026\/06\/odoo-stg-03-stage2.png\" alt=\"Opportunit\u00e0 in fase di analisi dei bisogni nel CRM Odoo 19 per PMI italiane\" class=\"aligncenter size-full wp-image-3690\"\/><\/p>\n<ul>\n<li>Responsabile: il commerciale che segue la trattativa (account executive)<\/li>\n<li>Azione attesa: colloquio o incontro di approfondimento<\/li>\n<li>Stima dell&#8217;impatto economico del problema del cliente<\/li>\n<li>Mappatura dei decisori e degli influenzatori<\/li>\n<li>Probabilit\u00e0 indicativa: medio-bassa<\/li>\n<li>Permanenza obiettivo, ad esempio: 7-21 giorni<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Fase 3: Proposta \u2014 la parte bassa dell&#8217;imbuto<\/h2>\n<p>La proposta tecnica e commerciale \u00e8 stata inviata e il cliente la sta valutando. Contano un follow-up (ricontatto) sistematico e una buona gestione delle obiezioni; rispondere rapidamente alle domande del cliente aiuta a mantenere viva la trattativa.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/brentasoft.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2026\/06\/odoo-stg-04-stage3.png\" alt=\"Opportunit\u00e0 in fase Proposta nel CRM Odoo 19 con offerta inviata\" class=\"aligncenter size-full wp-image-3691\"\/><\/p>\n<ul>\n<li>Responsabile: account executive<\/li>\n<li>Azione attesa: ricontatto e risposta alle obiezioni<\/li>\n<li>Probabilit\u00e0 indicativa: media<\/li>\n<li>Permanenza obiettivo, ad esempio: 10-30 giorni<\/li>\n<li>Preventivo collegato e visibile sull&#8217;opportunit\u00e0<\/li>\n<li>Data prevista di decisione confermata<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Fase 4: Negoziazione \u2014 prima della chiusura<\/h2>\n<p>Si definiscono prezzo finale, condizioni contrattuali e di pagamento. \u00c8 una fase delicata: pu\u00f2 accelerare la chiusura o far saltare la trattativa. Approvazione degli sconti, revisione legale e coinvolgimento della direzione sono passaggi ricorrenti.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/brentasoft.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2026\/06\/odoo-stg-05-stage4.png\" alt=\"Opportunit\u00e0 in fase di negoziazione nel CRM Odoo 19 prima della chiusura\" class=\"aligncenter size-full wp-image-3692\"\/><\/p>\n<ul>\n<li>Responsabile: account executive con il responsabile commerciale<\/li>\n<li>Azione attesa: negoziazione e chiusura<\/li>\n<li>Probabilit\u00e0 indicativa: alta<\/li>\n<li>Permanenza obiettivo, ad esempio: 5-15 giorni<\/li>\n<li>Tracciamento degli sconti concessi<\/li>\n<li>Documento con le condizioni contrattuali<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Criteri per progettare bene le fasi<\/h2>\n<h3>Quante fasi<\/h3>\n<ul>\n<li><strong>Minimo<\/strong>: 3 (Nuovo, In lavorazione, Vinto)<\/li>\n<li><strong>Ideale per una PMI<\/strong>: 4-6 fasi<\/li>\n<li><strong>Massimo consigliato<\/strong>: circa 8; oltre, la pipeline diventa troppo frammentata<\/li>\n<li>Pi\u00f9 fasi significano pi\u00f9 lavoro di aggiornamento per i commerciali<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Criteri espliciti per ogni fase<\/h3>\n<ul>\n<li>Che cosa deve essere vero perch\u00e9 un&#8217;opportunit\u00e0 stia in quella fase<\/li>\n<li>Criteri scritti e consultabili da tutti<\/li>\n<li>Domande di verifica chiare per il passaggio di fase<\/li>\n<li>Condizioni di &#8220;fase completata&#8221; definite<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Come dare i nomi<\/h3>\n<ul>\n<li>Nomi che descrivono un risultato raggiunto (es. &#8220;Analisi completata&#8221;)<\/li>\n<li>Meglio descrivere cosa \u00e8 successo dal punto di vista del cliente che cosa ha fatto il venditore<\/li>\n<li>Coerenza in tutta la pipeline<\/li>\n<li>Comprensibili a tutto il team commerciale<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Probabilit\u00e0 realistiche<\/h3>\n<ul>\n<li>Basate sui tassi di conversione storici reali<\/li>\n<li>Riviste periodicamente in base agli esiti<\/li>\n<li>Eventualmente diverse per segmento di clientela<\/li>\n<li>Usate per la previsione ponderata (valore \u00d7 probabilit\u00e0)<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Configurazione tecnica delle fasi<\/h2>\n<h3>Percorso<\/h3>\n<ul>\n<li>CRM \u2192 Configurazione \u2192 Fasi (oppure direttamente dalla vista kanban, aggiungendo o modificando una colonna)<\/li>\n<li>Modifica delle fasi esistenti o creazione di nuove<\/li>\n<li>Riordino con trascinamento<\/li>\n<li>Fasi specifiche per team di vendita possibili<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Campi di configurazione<\/h3>\n<ul>\n<li><strong>Nome<\/strong>: identificativo della fase<\/li>\n<li><strong>Sequenza<\/strong>: ordine nella pipeline (gestito con il trascinamento)<\/li>\n<li><strong>Fase vinta<\/strong>: indica che le opportunit\u00e0 in questa fase sono chiuse positivamente<\/li>\n<li><strong>Ripiegata nella pipeline<\/strong>: colonna compressa per impostazione predefinita<\/li>\n<li><strong>Team di vendita<\/strong>: fase riservata a uno o pi\u00f9 team oppure comune a tutti<\/li>\n<li><strong>Requisiti<\/strong>: testo descrittivo mostrato come suggerimento sul nome della fase; non rende obbligatori dei campi (per vincoli veri servono regole di automazione o personalizzazioni)<\/li>\n<\/ul>\n<p>Nota: nelle versioni recenti di Odoo la fase non ha un campo &#8220;probabilit\u00e0&#8221; da impostare a mano. La probabilit\u00e0 dell&#8217;opportunit\u00e0 \u00e8 calcolata dal punteggio predittivo dei lead (in base alla fase e ad altri dati storici, configurabili nelle impostazioni del CRM) e pu\u00f2 essere modificata manualmente sulla singola opportunit\u00e0.<\/p>\n<h3>Fasi ripiegate<\/h3>\n<ul>\n<li>Colonne compresse nella vista kanban<\/li>\n<li>Utili per fasi finali o poco consultate<\/li>\n<li>Un clic per espanderle<\/li>\n<li>Mantengono la pipeline visivamente ordinata<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Esempi di fasi per settore<\/h2>\n<h3>Software B2B in abbonamento (SaaS)<\/h3>\n<ul>\n<li>Nuovo \u2192 Qualificato \u2192 Dimostrazione \u2192 Proposta \u2192 Approvazione acquisti \u2192 Vinto<\/li>\n<li>6 fasi<\/li>\n<li>La dimostrazione \u00e8 il passaggio decisivo<\/li>\n<li>La fase &#8220;Approvazione acquisti&#8221; serve con i grandi clienti<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Manifattura B2B (ciclo lungo)<\/h3>\n<ul>\n<li>Nuovo \u2192 Qualificato \u2192 Specifiche tecniche \u2192 Preventivo \u2192 Campionatura \u2192 Negoziazione \u2192 Contratto \u2192 Vinto<\/li>\n<li>8 fasi per un processo complesso<\/li>\n<li>La campionatura (prova del cliente) \u00e8 decisiva<\/li>\n<li>Revisione legale del contratto<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Servizi professionali<\/h3>\n<ul>\n<li>Nuovo \u2192 Analisi dei bisogni \u2192 Proposta \u2192 Negoziazione \u2192 Vinto<\/li>\n<li>5 fasi, processo pi\u00f9 snello<\/li>\n<li>Analisi dei bisogni con molto contatto diretto<\/li>\n<li>La proposta include il perimetro delle attivit\u00e0<\/li>\n<\/ul>\n<h3>E-commerce B2B<\/h3>\n<ul>\n<li>Nuovo \u2192 Ordine campione \u2192 Primo ordine \u2192 Cliente abituale<\/li>\n<li>4 fasi leggere<\/li>\n<li>L&#8217;ordine campione \u00e8 la porta d&#8217;ingresso<\/li>\n<li>Volumi alti, l&#8217;automazione \u00e8 fondamentale<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Automazioni al cambio di fase<\/h2>\n<h3>Azioni automatiche<\/h3>\n<ul>\n<li>Email automatica al passaggio di fase<\/li>\n<li>Creazione di un&#8217;attivit\u00e0 (ad esempio una telefonata di follow-up)<\/li>\n<li>Notifica al team tramite Discussione o integrazioni con strumenti esterni<\/li>\n<li>Generazione di documenti da modello<\/li>\n<\/ul>\n<p>Si configurano con le regole di automazione (modalit\u00e0 sviluppatore, disponibili anche in Community); Studio, in Enterprise, ne semplifica la creazione.<\/p>\n<h3>Solleciti basati sul tempo<\/h3>\n<ul>\n<li>Opportunit\u00e0 ferma in una fase da pi\u00f9 di X giorni: avviso al responsabile<\/li>\n<li>Riassegnazione se la trattativa \u00e8 bloccata<\/li>\n<li>Segnalazione per la chiusura come persa dopo Y giorni di inattivit\u00e0<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Probabilit\u00e0<\/h3>\n<ul>\n<li>Ricalcolo automatico al cambio di fase tramite il punteggio predittivo<\/li>\n<li>Modifica manuale possibile<\/li>\n<li>Usata per la previsione ponderata<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Errori comuni nella progettazione delle fasi<\/h2>\n<h3>&#8220;Troppe fasi&#8221;<\/h3>\n<p><strong>Problema<\/strong>: 12 fasi, commerciali confusi, troppo tempo speso ad aggiornarle.<br \/>\n<strong>Soluzione<\/strong>: al massimo 6-7 fasi; i dettagli si gestiscono con etichette o campi aggiuntivi.<\/p>\n<h3>&#8220;Fasi senza criteri&#8221;<\/h3>\n<p><strong>Problema<\/strong>: ogni commerciale le interpreta a modo suo, dati incoerenti.<br \/>\n<strong>Soluzione<\/strong>: criteri scritti, formazione e sessioni periodiche di allineamento.<\/p>\n<h3>&#8220;Probabilit\u00e0 irrealistiche&#8221;<\/h3>\n<p><strong>Problema<\/strong>: tutte le opportunit\u00e0 date per quasi certe, previsioni sbagliate.<br \/>\n<strong>Soluzione<\/strong>: tarare le probabilit\u00e0 sui dati storici e rivederle periodicamente.<\/p>\n<h3>&#8220;Fasi saltate&#8221;<\/h3>\n<p><strong>Problema<\/strong>: trattative che passano direttamente da Analisi a Vinto senza proposta.<br \/>\n<strong>Soluzione<\/strong>: regole di avanzamento condivise, controlli con regole di automazione, gestione esplicita delle eccezioni.<\/p>\n<h3>&#8220;Fasi mai aggiornate&#8221;<\/h3>\n<p><strong>Problema<\/strong>: pipeline configurata anni fa, mentre il processo \u00e8 cambiato.<br \/>\n<strong>Soluzione<\/strong>: revisione annuale di fasi e criteri.<\/p>\n<h2>Esempi illustrativi<\/h2>\n<h3>Esempio 1 \u2014 Software: 6 fasi standard<\/h3>\n<ul>\n<li>Nuovo, Qualificato, Dimostrazione, Proposta, Approvazione acquisti, Vinto<\/li>\n<li>Tassi di passaggio misurati per ogni fase<\/li>\n<li>Miglioramento continuo sui punti di abbandono<\/li>\n<li>Previsioni pi\u00f9 affidabili grazie a criteri condivisi<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Esempio 2 \u2014 Industria: 8 fasi tecniche<\/h3>\n<ul>\n<li>Include revisione delle specifiche e prova del campione<\/li>\n<li>Criteri di passaggio rigorosi<\/li>\n<li>Ciclo di vendita di diversi mesi<\/li>\n<li>Visibilit\u00e0 su dove le trattative si fermano<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Esempio 3 \u2014 Consulenza: 5 fasi centrate sull&#8217;analisi<\/h3>\n<ul>\n<li>Fase di analisi dei bisogni pi\u00f9 lunga<\/li>\n<li>Pi\u00f9 incontri prima della proposta<\/li>\n<li>Proposte molto personalizzate<\/li>\n<li>Meno proposte inviate a clienti non pronti<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Esempio 4 \u2014 E-commerce B2B: 4 fasi orientate ai volumi<\/h3>\n<ul>\n<li>Fasi essenziali<\/li>\n<li>Uso esteso delle automazioni<\/li>\n<li>Monitoraggio del passaggio da ordine campione a primo ordine<\/li>\n<li>Monitoraggio dei clienti che riordinano<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Domande frequenti<\/h2>\n<h3>Posso avere fasi diverse per ogni team?<\/h3>\n<p>S\u00ec, ogni fase pu\u00f2 essere associata a uno o pi\u00f9 team di vendita. \u00c8 utile per separare contatti in entrata e in uscita, B2B e B2C, linee di prodotto diverse. Si imposta con il campo &#8220;Team di vendita&#8221; nella configurazione della fase.<\/p>\n<h3>Cosa succede alle opportunit\u00e0 se elimino una fase?<\/h3>\n<p>Odoo non consente di eliminare una fase che contiene ancora opportunit\u00e0 (anche archiviate). Prima occorre spostare le opportunit\u00e0 in un&#8217;altra fase, poi si pu\u00f2 eliminare o archiviare quella vecchia. Lo storico dei cambi di fase resta nel registro delle singole opportunit\u00e0.<\/p>\n<h3>Quanto dovrebbe durare ogni fase?<\/h3>\n<p>Dipende dal ciclo di vendita. Con un ciclo di 30 giorni, indicativamente pochi giorni per fase; con un ciclo di 6 mesi, alcune settimane per fase. L&#8217;importante \u00e8 documentare un tempo obiettivo e misurarlo.<\/p>\n<h3>Che differenza c&#8217;\u00e8 tra probabilit\u00e0 della fase e probabilit\u00e0 dell&#8217;opportunit\u00e0?<\/h3>\n<p>In Odoo la probabilit\u00e0 \u00e8 un dato dell&#8217;opportunit\u00e0: viene proposta automaticamente dal punteggio predittivo, che considera la fase e gli altri criteri attivati nelle impostazioni, e il commerciale pu\u00f2 modificarla a mano. \u00c8 il valore usato per la previsione ponderata.<\/p>\n<h3>Le fasi coincidono con i sotto-stati?<\/h3>\n<p>No. Le fasi sono i passaggi principali; i sotto-stati sono dettagli interni a una fase (ad esempio &#8220;Dimostrazione fissata&#8221; e &#8220;Dimostrazione svolta&#8221; nella fase Dimostrazione). Per i sotto-stati si usano etichette o un campo personalizzato.<\/p>\n<h2>Prossimi passi<\/h2>\n<p>Nella prossima guida (4\/15 della serie CRM) vedremo <strong>l&#8217;acquisizione automatica dei contatti<\/strong>: moduli web sul sito aziendale, creazione dei lead dalle email in arrivo, importazione da file CSV e integrazione con gli strumenti di marketing.<\/p>\n<p style=\"margin-top:30px;background:#f4f4f8;padding:18px;border-radius:8px;\"><strong>Vuoi una pipeline CRM costruita sul processo di vendita della tua PMI?<\/strong><br \/>\nI consulenti certificati Odoo di BrentaSoft aiutano le PMI a progettare le fasi della pipeline sul loro processo reale, a tarare le probabilit\u00e0, a impostare le automazioni e a formare il team commerciale.<br \/>\n<a href=\"https:\/\/brentasoft.com\/contatti.php\"><strong>Prenota una call conoscitiva<\/strong><\/a> oppure prova la nostra <a href=\"https:\/\/odoo.brentasoft.com\/\">demo Odoo 19 online<\/a>. 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